作者：钱铁军 来源：农资经销商杂志第31期

    农资销售不可避免的一个问题就是赊销，这是每位涉足农资销售行业的经销商所必须面对的问题，并且每年都会因为账款的陈欠问题而大伤脑筋，小方面会影响下一年度的正常进货的投资，大方面如果遇到呆账、死账、坏账而且额度又比较大的话直接影响到下一年度的正常经营！
    那么是什么原因形成赊销这种局面的呢？归纳起来有以下几个方面：
    第一，农资经营市场竞争日益激烈，经销商数量在不断增加，要想在市场容量有限的这块蛋糕上多吃一口，也就是多抢占一部分市场份额，经销商会主动利用赊销这一招，形成赊销的局面；
    第二，农资经销的利润空间比别的行业要高，所以经销商在一定程度上为了利益的驱使，销售交易的达成也形成了一部分赊销；
    第三方面在大多数地区农民的购买力还存在一定的问题，他们购买农资也形成了一种赊销习惯和依靠贷款，所以也会造成赊销的存在。
    随着农资经销市场的竞争加剧和利润空间的透明与大幅减少，作为农资经销商必须重新面对销售方式。为了自身经营的发展，为了更好的在激烈的市场竞争中立于不败之地，减少赊销额度，从赊销到现金销售过渡，同时加大销售季节结束后的清款力度是尤为重要的！针对如何把握回款的时间我根据自己的经验作出如下阐述：
    1、针对回款的时间一定要采取尽量提前一定要以能早就早的原则。销售季节结束一定要马上采取行动，不要拖拉否则二级客户的货款就可能会给其他经销商或者厂家了，针对农户的欠款也一定要在赊销的欠条上约好回款时间，并且在此日期到来之前打电话提醒和预约；
    2、针对回款的时间一定要针对不同的销售品种而定，不可千篇一律，同等对待。销售季节结束早的前期销售品种的催款一定不能等到和苗后销售品种的欠款一起来催，这样增大了陈欠额度同时又增加了回款难度，延误了回款的最佳时间；
    3、针对回款的时间还要根据销售的品种的利润高低来定还款时间表，无论是针对二级经销商的欠款还是农户的欠款都要制定。附加值高的销售品种利润空间大的要求二级客户回款的时间可以适当晚些，薄利或无利品种的还款时间就必须提前，才能不影响到下一年度的正常运作；
    4、针对回款的时间还要根据一些具体的实际情况而定，比如还款时间（东北地区）不要约定在9月下旬到10月初，因此段时间正是二级客户旅游高峰，多数不在家，回款会不及时，针对农户的欠款要把握当地贷款的发放时间和粮食销售的高峰，及时清款。
    总之，作为农资经销商而言，面对日益变化竞争激烈的农资市场，一定要转换经营方式和经营特点，以及经营心态，把回款和清欠问题作为农资经营中的一个重要环节根据本地区的实际情况，把握好回款时间，掌握好回款方法，让回款不再成为令人寝食难安的难题！