他说，我从农技校毕业后分配到乡镇工作，工作之余也常常帮助家父经销农资，父亲年老体衰干不动后，自己辞职接替老父亲正式干起了农资销售工作。他说，自己把经销农资没有当生意来经营，而是当作事业来干，能保持一个平常心，能把农民当朋友、哥们来对待，能顺应和满足农民的需求，自认为做的还不错。

　　一是要熟悉农民农资消费习惯。农资经营者，首先要熟悉农民有什么样的消费习惯，要有针对性地做好适应市场的营销策略，才能更好的为农民服务。自己以前在乡镇工作时就整天和农民打交道，所以熟悉当地的风土人情，作物种植情况，经济发展状况，了解农民的生活习性和消费习惯，接替老父亲后，还特意对农民选购农资的心理和习惯进行了调查分析。当地由于属贫困山区，经济欠发达，农民收入不高，生活比较困难；当地人性格豪爽、粗犷、好客，崇拜能人，相信朋友，不相信广告，信奉眼见为实；大多数农民文化素质较低，知识与信息相对匮乏，其获取的信息大多比较片面和不成完整，对化肥、农药等农资知识了解不多，大多是一知半解；多数人特别是年龄较大的人比较固执，传统观念影响较深，从众心里严重，再就是图便宜。多数人在购买农资时不知道买什么，只会看别人用的是什么，愿意跟随能人去买；有的人会选择到朋友、熟人或者往年买过的农资店购买，因为他们怕一旦买不好，会影响一年的收成；多数人不会区别真假，不懂鉴别方法，只会模仿别人看看有没有防伪标签等。现在农村和前几年相比也有了较大变化，农民愿意使用好肥料、农药等农资产品，农民最大的变化在于买农资时不仅要看价格，还要看使用效果。许多农民有个习惯，就是种完地后，会互相打听使用什么肥料，如果以后庄稼长的好，也就会跟着使用同样的肥料，只要用了效果好，他们也会买价格高的产品。他说，我利用农民的这些性格特点，制定合理的促销方式，运用自己所学的农化知识，示范数据，采取摆道理、讲事实的方法进行引导；利用农民从众心理，通过让当地能人、种粮大户现身说法的方法开展促销。为了能让销售服务发挥事半功倍的效果，他将农民分成三个三分之一：第一个三分之一是敢于尝试的新型农民、当地能人，他们相对来说经济实力比较强，在挑选农资时会主动选择质量高的品牌产品；第二个三分之一是普通农民，这类人主要靠自己采取摆道理、讲事实和运用示范效果进行引导拉动；第三个三分之一是保守派农民，他们即缺乏经济实力，又几乎完全不懂如何选择好产品，只会拣便宜的买。按这样分类后，在进行服务的时候就能有的放矢，侧重于服务于前三分之二的农民，特别是只要抓住了第一个三分之一，销售量就会有大幅度的提升。

　　二是要选择好适销对路产品。作为农资经营者，要想到农民的利益，要把优质产品销售给农民，要把农民的利益点与农资产品利益点结合起来，选择好符合当地市场需求的产品。“产品是经销商的立身之本，好产品自己会说话。”什么是好产品？名牌产品就是好产品吗？是好产品。但对你来说不一定适销对路，应该是“适销对路的产品自己会说话。”目前，农资产品琳琅满目，且同质化严重，你的农资门店经营什么农资产品？有些产品名气很大，如名牌产品，还有一些新产品，但往往价格过高，超出了当地农民的承受能力，所以并不适合，这也是农民不愿意接受一些新农资产品的原因之一。当地有这么两个例子：一个是以经营名牌产品为主，经营的农资产品全都是名、特、优、新产品。产品虽好，但因其超出了当地农民的承受能力，生意冷清，结果时间不长就关了门；另一个是利用农民图便宜的心理，经营的产品全都是价格明显过低、质量没有保证的产品，刚开始生意很红火，但是一年多以后，上当受骗的农民要么吃亏买教训再也不登门，要么来理论要求赔偿损失，不但生意一落千丈，而且麻烦不断，也不得不关了门。所以，经营者要结合当地作物种植情况，经济发展状况，农民用肥用药特点，合理调整产品结构，选择好适销对路产品；要选择那些功能突出、质量可靠、价格适中、性价比高、互补性强的产品，组合成自己的主打产品；还要经常深入农户走访调查，掌握农户欢迎的农资产品信息，然后依据市场变化不断充实主打产品资源，只有掌握好适销对路产品，合理调整好产品结构，才能拥有市场的主动权和话语权。他说，家父在做农资时依据当地实际情况，主要选择以代理经销适合当地种植特点和农民消费水平的几个公司系列农药和化肥产品为主打产品，坚持决不经销质量信不过或假冒伪劣产品，不经价格明显过低销质量没有保证的产品，不经销价格超出当地农民消费水平的产品。我认为这很对，也在继续坚持这么做。熟悉了农民的消费习惯，选择好了适销对路产品，再有好的销售策略，销量肯定能上去。

　　三是要有感恩之心。作为农资经营者，心理必须明白，农民是我们的衣食父母，我们所赚取的每一分利润，都是农民的血汗钱。所以要常怀感恩之心，要认识到善待农民，就是善待自己。要树立健康的经营心态和“先付出后回报”的经营理念，坚持薄利多销让利于民。要明白生意要做长久，靠投机取巧是不行的，人无信不立，诚信为本的经营思想才能帮助你树立起自己的商业信誉；农民买产品看重的是产品效果，如产品表现与你宣传推荐效果相差甚远，那无疑将会颠覆了你的信誉。同时在可能的情况下，尽量帮一帮有困难的农民。农民最单纯也最实际，他在受到你的帮助或接济后会把你记在心理，在选择农资产品时肯定会想到你，也会向他周围的亲朋好友夸奖你，帮你把潜在客户变成现实客户，“口碑效应”是招揽大量客源、锁定忠实顾客与开创销售局面非常有效的方式，好口碑是效力最好且免费的广告形式。

　　总之，作为农资经营者，要想真正成为农民选购农资的参谋和向导，需要有一颗真心为农民服务的良心，勇于承担社会责任的责任心。要在日常的现实中，通过实实在在的事实、一点一滴的努力、一次次的切身示范，通过看得见、摸得着事例来证实你宣传推荐的产品，树立起自己人格魅力的金字招牌。要多做示范，少说空话、大话，更不能说忽悠农民的假话，这才是培养客户忠诚度最终赢得农民信任的最好方法。

来源：农业中国