农化经销商如何选择有钱途的产品

　　代理化肥产品需要从厂家、下游渠道、自身实力与能力三方面入手进行考察。在充满诱惑时，一定要秉持理性的态度，从资源匹配的角度审视商机。选择新产品多是考验经销商的思维习惯。

　　逆向思维：了解厂家推出新产品的目的

　　厂家推出新产品，背后肯定有其战略性设计。一般厂家战略设计有三种：

　　1.战略性的战略布局 这类厂家无论对行业还是产品及市场都有充分的认识，其市场投入和作业都有比较充足的准备，有较强的市场支持、严格的区域保护和良好的服务。无论人员的素质还是销售政策要求都会从长远角度出发布置，厂家或有全新的渠道模式，或提前有样板市场和先期投入。与这类厂家合作，可能比较麻烦，要求比较多，但与这样的厂家合作才能长治久安。

　　2.投机圈钱 这类厂家就是利用行业的氛围，设计的产品只有一个目的：是圈钱。他们往往把大把的钱用来打招商广告，口号和许诺轻易而随便，除非有大的资本背景，否则，现在很少有化肥厂家能承担高昂的“牛皮压力”。

　　最近几年，很多肥企借鉴医药保健品的会议营销，找鼓动大师现场鼓动，名人和大师漫天飞，值得警惕。经销商不要因为某某产品有明星助威，就盲目选择，一定要从市场需求的角度理性分析、客观选择此类新产品，否则，有可能误入一些不法厂家布下的迷魂阵。因此，遇见这类产品一定要先给自己一个“后悔期”。参加会议的经销商一定要从会下了解对方的资本实力以及以前的历史;也要提防有些厂家利用原有品牌的知名度开发一些姊妹品牌，并没有做长线的打算，只是用来套钱，这要引起经销商足够的重视。

　　3.先投机再建设 这类企业一般有比较成型的市场方案，但是限于资金压力，没有能力做推广，一般会通过圈内的老客户或招聘那些兼职业务，由他们去“兜售”，走到什么程度算什么程度，对未来没有足够的信心和把握。这种企业的新产品容易代理，但是比较容易成为先烈。企业在需要现金流和利润的时候找到的经销商其条件是违心的，一旦形式好转就会先用新的游戏规则整顿市场，老经销商容易被宰。

　　近年来，市面上不少新产品是由一些商家委托加工的产品，或者是买断产品。这类产品中有的质量与市场持续的稳定性、安全性令人担忧。

　　从一定程度讲这类“复合型厂家”既是大牌经销商又是生产厂家，所以经销商在和他们打交道时，一定要了解产品的质量状况及生产方式等、特别是其信誉情况更重要。因为此类“厂家”有不少是“东边包装西边卖”，对产品从产到销的质量监控不力，其中也不乏一些短期行为与唯利是图者。这种企业的新产品，经销商要有自己的设计，一定不能当主流产品来卖，接手新产品的时候就要有预期，这个产品做个一两年就算了，至于投入，只能靠带货顺销，至于投入就要三思。

　　正向思维：站在消费者的角度看产品

　　目前市场上推出的化肥新产品种类多、花样新，这时经销商应该站在消费者的角度分析产品的市场机会，因为消费者能接受的产品经销商自然好销些，即使被厂家抛弃也不是很担心产品滞销;而习惯上，一些经销商多从自己的利益出发，偏好于厂家给出的优惠政策与利润空间，特别是只计算价格差，结果后来由于厂家的产品销售不对路、消费者不买帐，以至产品滞销、受阻，厂商共赢的美梦也便成了泡影。所以，经销商对产品的功能特征、包装设计、服务方式、终端价位一定要深入了解。一定要根据本区域农民施肥的特点和喜好选择产品。若不本地农民喜欢用复合肥，你就不能主打二铵;有的地区喜欢二铵磷肥搭配，就不能以复合肥为主要经营产品。

　　横向思维：包含三个方面

　　与同类厂家的产品进行比较

　　对厂家推出的新产品要从功能、配料、含量、包装、价格等多方面与其它同类产品进行比较。一般差异化特征明显的产品多具有市场潜力，而那些跟风品牌、特别是仿冒产品多数是前景暗淡。另外，经销商还应从厂家实力、招商政策、信誉程度等方面与同类产品进行比较，然后选择适于自己经销的可行性产品。

　　自身的资源实力是否具备

　　经销商经营化肥需要有农技人员的技术保障，规范的业务管理。自己有没有支持产品运作所需要的人才队伍?常规上是有什么样的人就做什么样的事。不了解这个行业，没有专门的人员，最好不要轻易接品牌。

　　自身的资金实力有多大?有多大的资金就做多大的事，否则周转不灵，也会功亏一篑。

　　另外，业务管理流程的规范化也很重要。因为现在的企业都知道做市场需要投入，但是如果能找到管理规范的经销商合作，无疑为企业的资源投入增加了相当大的保险系数。

　　网络是否具备

　　目前，渠道的垂直扁平化成为众多厂家的呼声，有实力的厂家往往自行组建渠道，直入终端，使得经销商的传统通路渠道做法日益受到打压和忽略。但是就许多分散的二、三级市场来看，企业自建网络毕竟运作和管理成本高，这样，经销商原先拥有的终端通路仍旧有巨大的辐射力。因此，厂家在这些区域推广产品时，经销商的网络资源和针对网络的服务能力仍旧大有市场。

　　有的经销商总想挂靠有名企业一劳永逸，认为这样就能够共享到品牌资源带来的优势，没有风险较为稳妥。但是，一些大企业往往店大欺客，对渠道的扁平化追求十分强烈，往往担心经销商的网络强势分散许多自身应得的利润。因此，他们防范戒备心强，大企业旗下的品牌产品虽说好卖，但利润少不说，对经销商的合作也相当挑剔，对你的终端运作、配送能力、流程管理、促销服务等有严格标准。产品在开拓期间为了尽快分销出去占领市场，它会依赖你的渠道、网络资源，一旦时机成熟，鉴于成本开支和渠道扁平化的需求，首先踢开的就是些实力不济的经销商。

　　因此，衡量一下，你若暂不具备条件，还是不要急于攀亲的好。